As relações de poder na negociação

A habilidade negocial é um fator primordial para a inserção com sucesso em novos ambientes, como acontece com os imigrantes brasileiros em Portugal.

No texto anterior, quando discutimos os princípios da Negociação, percebemos que o processo negocial ocorre sobre três pilares: conhecimento, poder e tempo. Quando falamos sobre o conhecimento, vimos que é necessário um conhecimento mínimo sobre assuntos que serão tratados durante o processo, a reunião, o que chamamos de “microcultura”. Se trazemos esse conceito para a inserção de brasileiros no mercado de trabalho ou empresarial português, não apenas as capacitações profissionais, mas aspectos culturais, e consequente comportamentais, devem ser conhecidos.

As diferenças culturais têm forte influência nos processos negociais. Até dentro de um mesmo país ou região, muitas empresas experimentam fracassos quando tentam apenas replicar seus comportamentos negociais fora de seus espaços de atuação, sem respeitar as características territoriais locais.

Vimos que um dos três pilares do processo de negociação são as relações de poder. Nas relações empresariais e políticas, a diferença de posicionamento de um interlocutor pode lhe garantir maior ou menor poder de decisão em uma reunião. É sempre importante, antes da reunião, saber-se com quem irá tratar. Essas compreensões não são diferentes quando se trata de uma entrevista para emprego, por exemplo, ou da participação em grupos que são formados pelos membros partilharem características que os identificam.

Levemos esta discussão para nossa principal característica em comum: o fato de sermos brasileiros vivendo, e em muitos casos ainda tentando viver, em Portugal. Em primeiro lugar, vamos definir nosso processo de negociação como “migração e adaptação”. Vale salientar, neste ponto do texto, que o fato de sermos brasileiros em Portugal é um característica que nos diferencia dos brasileiros que moram em outros países, incluindo o Brasil.

Nós somos, em maior ou menor intensidade, uma mistura dos hábitos culturais dos dois países, como resultado da maior ou menor participação. Migração e adaptação constituem-se, por isso, em um constante processo de negociação, em que os pilares da negociação (informação, poder e tempo) influenciam constantemente. Desta maneira, podemos afirmar que a migração dos brasileiros em Portugal depende tanto dos brasileiros como dos portugueses, e terá mais sucesso quando todos os envolvidos colaborarem para o sucesso.

Um dos conceitos decorrentes das discussões sobre as relações de poder nas negociações é chamado de “lugar de fala”, sobre as propriedades de cada negociador e seu posicionamento no processo. No Brasil, inspirado nos textos de Elisa Ribeiro, o termo tem sido constantemente relacionado a eventos em que as relações de poder implicam dominação ou opressão. Entretanto, em assuntos ligados a processos interativos, diretamente relacionados a interculturalidade, como reuniões empresariais, entrevistas de emprego ou mesmo associações interculturais, é complicado invocar um “lugar de fala” para defender pontos de vista. Podemos perceber, por exemplo, à luz do conhecimento pelas experiências vivenciadas, que um especialista português tenha lugar de fala em discussões sobre a migração e adequação de brasileiros.

Este fato comprova a relação direta entre o nível de conhecimento e as relações de poder, quando não há desníveis hierárquicos ou instrumentos de dominação envolvidos na negociação. Ou seja, conhecer sobre o tema e sobre as pessoas e empresas presentes aumenta o sucesso do negociador. Quando falamos especialmente em interações culturais, o acúmulo de informações é resultado direto da quantidade e intensidade de relacionamentos.

Portanto, para se ter sucesso na migração e adaptação a outras culturas, é fundamental abrir a mente para aceitar e compreender diferenças de percepção ou de opinião, privilegiando ao máximo a retomada do equilíbrio nos relacionamentos interculturais. Se mantivermos rígidos nossos padrões de comportamento, fruto dos anos anteriores em que vivemos no Brasil, haverá uma grande possibilidade de só sentirmos o conforto em grupos de brasileiros, e nos fecharmos cada vez mais em nossos princípios e valores.

Em resumo, a migração e adaptação é um processo biunívoco, que depende fundamentalmente do interesse e aceitação por parte de todos os participantes. Ressalto que não somos mais apenas cidadãos brasileiros, mas personagens ativos do processo intercultural Brasil-Portugal, e por isso, responsáveis diretos pela evolução desta integração.

Laércio de Matos Ferreira

Laércio de Matos Ferreira é investigador, em nível de pós-doutoramento, na área de Inovação Territorial junto à Universidade de Aveiro. Possui doutorado em Economia pela Universidade Federal do Rio de Janeiro e mestrado em Gestão pela Universidade Estadual do Ceará. É mentor associado à BrasileiroSou, além da Rede MentAll, da Universidade de Aveiro.

Veja quem é Laércio de Matos Ferreira Segue a Consultores Associados Outros Temas de Laércio de Matos Ferreira: #1 Todo empreendedor é inovador? #2 No novo paradigma digital os professores serão também mentores de negócios? #3 Afinal, nós falamos brasileiro ou português do Brasil? #4 A importância da informação no processo negocial #5 As relações de poder na negociação