A importância da informação no processo negocial

A arte da negociação sempre foi um assunto interessante para mim, porque, por mais que sejam as técnicas e abordagens prescritas nos manuais, envolve sempre a imprevisibilidade das pessoas envolvidas. Neste sentido, o conhecimento do interlocutor, do assunto e mesmo do local se fazem muito mais importantes do que a utilização das técnicas. O bom negociador deve, além de buscar tais conhecimentos, ter a flexibilidade suficiente para modificar e adequar, em seu favor, as abordagens e técnicas que tem em seu arsenal. Podemos afirmar também que o negociador deve colocar a racionalidade acima da mera replicação de procedimentos.

Saliente-se que atuar com racionalidade é diferente de ter razão nas negociações. Há um provérbio corrente entre os negociadores de que “só se pode tirar do cliente o dinheiro ou a razão”. Obviamente não é assim que funciona a negociação, mas temos de concordar que o interlocutor, quando perde a razão, reduz seu estímulo em seguir no processo. Durante algum tempo atuei em parceria com um negociador que defendia, de maneira ferrenha, suas razões nas sessões. Essa postura afastou alguns clientes potenciais.

Voltando à utilização racional das informações adquiridas, um requisito básico é conhecer com quem se vai negociar. Neste sentido, é necessário coletar todas as informações possíveis, sem fazer juízos ou estabelecer conceitos precipitados. Em um processo de negociação, um pré-juízo costuma levar a um prejuízo.

Lembro aqui de uma outra sessão de negociação realizada em uma indústria de beneficiamento de arroz no Sertão Nordestino. A pessoa que me acompanhava alertou-me que, como iriámos tratar provavelmente com uma pessoa “humilde e com pouco conhecimento”, eu deveria baixar meu “linguajar academicista”. Contrapus o comentário alegando que o fato de a empresa se localizar em uma região economicamente deprimida não significava que o interlocutor seria uma pessoa com limitações intelectuais, já que se tratava de uma empresa com larga produção e comercialização.

Quando lá chegamos, fomos atendidos pelo gerente de operações, um homem jovem, de ascendência africana, com resquícios de uma poliomielite. A pessoa que me acompanhava me chamou para um reservado e me disse: “viu como eu tinha razão?”. Eu novamente contra-argumentei que esses aspectos não atestam nada, a não ser um certo de preconceito por parte da pessoa que me acompanhava. A primeira pergunta que fiz ao gerente versou sobre como precificar o arroz. Ele me mostrou um sistema informático que lhe proporcionava acesso imediato às cotações nos principais mercados mundiais. Quando retornamos daquela missão, discutimos os perigos de conceitos pré-concebidos, ainda hoje tão presentes em processos negociais.

Ainda falando sobre a informação, outro requisito importante é o domínio mais suficiente possível sobre o negócio base da negociação e suas vertentes. Uma vez mais usando um exemplo, um empresário pediu-me para auxiliar na venda de seu negócio, mas não tinha a menor ideia do valor. Quando entramos em um processo negocial sem conhecer os valores que devemos praticar damos a oportunidade ao interlocutor de estabelecer os valores para nossos negócios ou serviços.

A informação, junto com o tempo e o poder, forma o tripé em que deve se sustentar o negociador, e por isso devem ser fortalecidos e equilibrados, para que o tripé não se desestruture em plena “mesa”, como normalmente chamamos o local da negociação.

No próximo ensaio, falaremos sobre mais um importante item cujo conhecimento é fundamental: o local em que ocorre a negociação. Esse tópico, além de abordar todas as informações e com coletá-las, inclui também a Ética Negocial, razão por que será tratado em um texto especial. Em seguida falaremos também sobre o tempo e o poder.

Bons negócios!

Laércio de Matos Ferreira

Laércio de Matos Ferreira é investigador, em nível de pós-doutoramento, na área de Inovação Territorial junto à Universidade de Aveiro. Possui doutorado em Economia pela Universidade Federal do Rio de Janeiro e mestrado em Gestão pela Universidade Estadual do Ceará. É mentor associado à BrasileiroSou, além da Rede MentAll, da Universidade de Aveiro.

Veja quem é Laércio de Matos Ferreira Segue a Consultores Associados Outros Temas de Laércio de Matos Ferreira: #1 Todo empreendedor é inovador? #2 No novo paradigma digital os professores serão também mentores de negócios? #3 Afinal, nós falamos brasileiro ou português do Brasil? #4 A importância da informação no processo negocial